Một kế hoạch bán hàng điển hình bao gồm các phần sau

• Khách hàng mục tiêu
• Mục tiêu doanh thu
• Chiến lược và chiến thuật
• Giá cả và Khuyến mãi
• Thời hạn và DRI
• Cấu trúc nhóm
• Tài nguyên
• Điều kiện thị trường

Khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu của bạn là những người mà công ty bạn hướng tới phục vụ bằng các sản phẩm và dịch vụ của mình. Họ là những cá nhân có nhiều khả năng mua sản phẩm của bạn nhất. Khách hàng mục tiêu được tạo ra bằng cách chia thị trường mục tiêu của bạn thành các nhóm nhỏ hơn, tập trung hơn thông qua việc phân chia dựa trên địa lý, hành vi, nhân khẩu học, v.v.
Bạn cũng cần phải nắm rõ các loại liên hệ mà bạn sắp giao dịch, cùng với mức độ thẩm quyền ra quyết định của mỗi người. Những cá tính mà bạn nhắm đến sẽ có những điểm yếu, mối quan tâm và sở thích khác nhau — bạn cần có khả năng nói chuyện với tất cả những yếu tố độc đáo đó khi giao dịch với các bên liên quan khác nhau tại công ty mà bạn đang bán hàng.

Mục tiêu doanh thu

Doanh thu mục tiêu là số tiền mà công ty bạn nhắm đến trong một thời gian nhất định. Bạn có thể đo lường mục tiêu doanh thu bằng cách xác định tỷ lệ phần trăm tăng trưởng cần bổ sung cho năm trước, ước tính doanh thu dựa trên năng lực của nhân viên hoặc tổng hợp hạn ngạch bán hàng từ nhóm của bạn.
Ví dụ: Tiếp tục với ví dụ về công nghệ giáo dục của chúng ta, tôi sẽ lấy trực tiếp từ các mục tiêu SMART mà chúng ta đã đặt ra cho cơ sở này. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu mà chúng tôi cần đạt được để trang trải con số tăng doanh thu 20% mà chúng tôi đã thiết lập làm kết quả lý tưởng trước đó.

Chiến lược và chiến thuật

Chiến lược và chiến thuật là những hành động cụ thể mà nhóm của bạn sẽ thực hiện để đạt được mục tiêu doanh thu. Bạn có thể cân nhắc sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để tạo khách hàng tiềm năng. Công ty của bạn cũng có thể liên hệ với các cộng sự để xin giới thiệu. Thay vì tập trung mọi nỗ lực của bạn vào khách hàng mới, chiến lược bán hàng có thể theo kịp các khách hàng hoặc khách hàng cũ. Đây là những con đường cần khám phá khi xây dựng kế hoạch bán hàng.
Ví dụ: Chạy với ví dụ về công nghệ giáo dục của chúng tôi, tôi sẽ xem xét các mục tiêu và sự phân bổ trách nhiệm của tổ chức tôi để kết hợp các vấn đề này lại với nhau. Tôi có thể bắt đầu bằng cách nêu rõ ý định của tổ chức mình là tận dụng thông tin hội thoại để cung cấp thông tin huấn luyện tốt hơn cho SDR trong các cuộc gọi và nhắn tin bán hàng hiệu quả hơn.
Tôi cũng có thể đề cập rằng tổ chức có thể tập trung vào việc cho phép nhóm quản lý tài khoản của chúng tôi đảm bảo rằng chúng tôi giữ chân được những khách hàng hiện có. Và cuối cùng, tôi có thể đề cập rằng chúng tôi sẽ cải tiến quy trình demo của mình để nhấn mạnh một số tính năng nhất định mà chúng tôi nhận thấy là phổ biến và ấn tượng hơn những tính năng khác.

Giá cả và Khuyến mãi

Giá cả và khuyến mãi thường thu hút nhiều sự quan tâm nhất của khách hàng. Nó ghi lại giá sản phẩm của bạn và mọi chương trình khuyến mãi sắp tới để chuyển đổi khách hàng.
Dùng thử miễn phí là một chiến thuật quảng cáo phổ biến mà các công ty như Amazon và Hulu sử dụng để lôi kéo khách hàng mua sau khi thời gian dùng thử miễn phí kết thúc. Hãy lưu tâm và có chủ ý với việc định giá và khuyến mãi của bạn. Công ty của bạn phải tìm ra điểm trung gian giữa việc tạo ra lợi nhuận và việc trông hấp dẫn đối với khách hàng mục tiêu của bạn.
Ví dụ: Trong ví dụ về công nghệ giáo dục, tổ chức bán hàng sẽ xem xét toàn diện mô hình định giá của chúng tôi để đảm bảo rằng mức giá của chúng tôi phản ánh vị thế lý tưởng trên thị trường và khả năng thực tế để tạo ra loại doanh thu mà chúng tôi cần.Tôi — cùng với các nhà lãnh đạo bán hàng khác tại công ty — sẽ đánh giá giá của chúng tôi nằm ở đâu trong bối cảnh cạnh tranh của chúng tôi. Chúng tôi sẽ xem giá của chúng tôi có quá kỳ quặc để trở thành lựa chọn hợp lý cho các tổ chức mà chúng tôi thu hút hay quá hời đến mức làm suy yếu chất lượng được chúng tôi nhận thức.
Hy vọng rằng sự hiểu biết của chúng tôi về thị trường mục tiêu - cùng với chất lượng sản phẩm - sẽ cho phép chúng tôi bán ở mức giá có thể đăng ký với đủ tổ chức để chúng tôi đạt được mục tiêu doanh thu mà chúng tôi đã thiết lập.

Thời hạn và DRI

Thời hạn và Cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp (DRIs) phác thảo bất kỳ ngày quan trọng nào đối với các sản phẩm bàn giao và liệt kê những người chịu trách nhiệm hoàn thành chúng. Có rất nhiều bộ phận chuyển động trong một doanh nghiệp. Tạo dòng thời gian và phân công trách nhiệm cho từng nhiệm vụ là cần thiết để giúp tổ chức bán hàng của bạn hoạt động thành công.
Ví dụTrong ví dụ về công nghệ giáo dục của chúng tôi, một số DRI có thể bao gồm:Giám đốc Phát triển Bán hàng , người sẽ đảm bảo rằng chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng của chúng tôi có hiệu quả nhất có thể.Giám đốc tài khoản , người sẽ trình diễn phần mềm và chốt hợp đồng với các tổ chức.Người quản lý tài khoản , những người sẽ chịu trách nhiệm đảm bảo các tài khoản hiện tại của chúng tôi luôn hoạt động.

Cấu trúc nhóm

Cấu trúc nhóm của bạn thường phụ thuộc vào quy mô công ty của bạn. Các doanh nghiệp nhỏ hơn có xu hướng có một nhóm nhỏ và điều đó có thể làm trầm trọng thêm các vấn đề do sự chồng chéo và nhầm lẫn. Khi công ty của bạn phát triển, bạn sẽ cần tuyển nhân viên mới. Bạn càng có nhiều nhân viên thì càng khó quản lý những thành viên khác nhau này. Kế hoạch bán hàng của bạn cần phác thảo các thành viên trong nhóm của bạn và vai trò cụ thể của họ là gì để mang lại sự rõ ràng.

Tài nguyên

Những người trong nhóm của bạn là công cụ có ảnh hưởng nhất để triển khai kế hoạch bán hàng của bạn, nhưng để làm được như vậy, họ cần có nguồn lực. Đây là những công cụ mà nhóm của bạn sẽ sử dụng để đạt được mục tiêu doanh thu. Công ty của bạn có thể sử dụng các nguồn lực quản lý dự án như tcsoft để theo dõi thời hạn. Các chương trình như Adobe Photoshop và Canva là nguồn lực để thiết kế đồ họa gửi cho khách hàng tiềm năng. Mặc dù nhóm của bạn rất cần thiết, nhưng chức năng của họ sẽ trở nên lỗi thời nếu không có các công cụ để thực hiện công việc.

Điều kiện thị trường
Điều kiện thị trường là thông tin thích hợp về ngành của bạn và bối cảnh cạnh tranh của nó. Xu hướng gì? Khách hàng mất hứng thú ở đâu? Đã có đối thủ cạnh tranh nào giành được sự chú ý trong ngành chưa và tại sao? Cách thị trường của bạn diễn ra bình thường sẽ hướng dẫn cách bạn tiếp cận kế hoạch bán hàng của mình.