Xây dựng tuyên bố sứ mệnh. Xác định vai trò và trách nhiệm của nhóm bạn. Xác định thị trường mục tiêu của bạn. Phác thảo các công cụ, phần mềm và tài nguyên của bạn. Phân tích vị trí của bạn trong ngành của bạn. Lập kế hoạch chiến lược tiếp thị của bạn. Phát triển chiến lược thăm dò của bạn. Tạo một kế hoạch hành động. Liệt kê các mục tiêu của bạn. Đặt ngân sách của bạn.

Xây dựng tuyên bố sứ mệnh

Bắt đầu kế hoạch bán hàng của bạn bằng một tuyên bố sứ mệnh — một sự cô đọng ngắn gọn, trực tiếp về những gì doanh nghiệp của bạn hy vọng đạt được từ góc nhìn cơ bản, lý tưởng hơn. Bạn không muốn quá bận tâm đến việc nêu chi tiết "cách thức" đằng sau doanh nghiệp của bạn ở đây.
Đưa ra tầm nhìn của bạn - không phải trang “Giới thiệu về chúng tôi”.
Ví dụ: Trong ví dụ về công nghệ giáo dục của chúng tôi, tuyên bố sứ mệnh của công ty có thể nói đại loại như, “Sứ mệnh của chúng tôi là trao quyền. Chúng tôi trao quyền cho các tổ chức giáo dục đại học để trao quyền cho sinh viên của họ — tối đa hóa khả năng của trường để giúp sinh viên của họ phát huy hết tiềm năng của mình bằng cách tạo điều kiện tốt nghiệp đúng hạn và lên lịch học đơn giản, liền mạch.

Xác định vai trò và trách nhiệm

Tiếp theo, hãy mô tả ai trong nhóm của bạn và vai trò của họ là gì. Có lẽ bạn quản lý năm nhân viên bán hàng và làm việc chặt chẽ với một chuyên gia hỗ trợ bán hàng và một chuyên gia điều hành bán hàng. Nếu bạn đang dự định bổ sung số lượng nhân viên, hãy bao gồm số lượng nhân viên, chức danh công việc của họ và thời điểm bạn dự định đưa họ vào nhóm.Ví dụTôi đã đề cập đến vấn đề này trong phần trước, nhưng để nhắc lại, đây là phần của phần này sẽ trông như thế nào trong bối cảnh ví dụ về công nghệ giáo dục của chúng tôi.

Xác định thị trường mục tiêu

Cho dù bạn đang viết kế hoạch bán hàng đầu tiên hay kế hoạch thứ 15, việc biết đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn là rất quan trọng. Những khách hàng tốt nhất của bạn trông như thế nào? Có phải tất cả họ đều thuộc về một ngành cụ thể? Vượt quá một kích thước nhất định? Đấu tranh với cùng một thách thức?
Hãy nhớ rằng bạn có thể có những người mua khác nhau cho các sản phẩm khác nhau. Ví dụ, nhân viên bán hàng của TCSOFT chủ yếu có thể bán phần mềm quản lý và phần mềm bán hàng cho giám đốc bán hàng.
Phần này trong kế hoạch bán hàng của bạn cũng có thể thay đổi đáng kể theo thời gian khi giải pháp và chiến lược của bạn phát triển cũng như khi bạn điều chỉnh sản phẩm phù hợp với thị trường. Ngay từ đầu, khi sản phẩm của bạn còn ở giai đoạn sơ khai và giá của bạn còn thấp, bạn có thể đã bán thành công cho các công ty khởi nghiệp. Giờ đây, sản phẩm đã mạnh mẽ hơn nhiều và bạn đã tăng giá, các công ty ở thị trường tầm trung có thể sẽ phù hợp hơn. Đó là lý do tại sao việc xem xét và cập nhật chân dung của bạn một cách nhất quán là điều quan trọng.

Phác thảo các công cụ, phần mềm và tài nguyên

Bạn cũng nên bao gồm mô tả về tài nguyên của mình — và điều đó không nhất thiết chỉ giới hạn ở phần mềm mà bạn có thể đang tận dụng. Bạn nên trình bày chi tiết các công cụ chính như CRM và công cụ bán hàng bạn đang sử dụng, nhưng đừng bỏ qua các nguồn lực như ngân sách bạn có thể có cho một cuộc thi bán hàng. Bạn cũng nên giải quyết các nguồn lực như đào tạo, tài liệu và tài sản thế chấp bán hàng.

Phân tích vị trí trong ngành

Bây giờ, hãy đặt tên cho đối thủ cạnh tranh của bạn. Giải thích cách so sánh sản phẩm của bạn, sản phẩm của họ mạnh hơn sản phẩm của bạn ở điểm nào và ngược lại. Ngoài ra, hãy thảo luận về giá cả của họ so với giá của bạn. Bạn cũng nên thảo luận về xu hướng thị trường. Nếu bạn là công ty SaaS, bạn nên lưu ý phần mềm dành riêng cho ngành dọc nào đang trở nên phổ biến hơn. Nếu bạn bán quảng cáo, hãy đề cập đến sự gia tăng của quảng cáo có lập trình trên thiết bị di động. Hãy cố gắng dự đoán những thay đổi này sẽ ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn như thế nào.

Lập kế hoạch chiến lược tiếp thị

Trong phần này, hãy mô tả mức giá của bạn và bất kỳ chương trình khuyến mãi nào bạn dự định thực hiện. Bạn sẽ thực hiện những hành động chính nào để nâng cao nhận thức về thương hiệu và tạo ra khách hàng tiềm năng? Lưu ý tác động đến doanh số bán hàng.
Đây là một phiên bản mô phỏng:

• Sản phẩm A: Tăng giá từ $40 lên $45 vào ngày 2 tháng 2 (giảm 2% doanh thu hàng tháng)
• Sản phẩm B: Nâng cấp miễn phí nếu bạn giới thiệu một khách hàng khác từ ngày 1 đến ngày 20 tháng 1 (tăng 20% ​​doanh số hàng tháng)
• Sản phẩm C: Giảm giá từ $430 xuống $400 vào ngày 1 tháng 3 (doanh số hàng tháng tăng 15%)
• Sản phẩm D: Không thay đổi

Phát triển chiến lược tìm kiếm

Đội ngũ bán hàng của bạn sẽ tiếp nhận và đánh giá các khách hàng tiềm năng do chiến lược tiếp thị của bạn tạo ra như thế nào? Đừng quên bao gồm các tiêu chí mà khách hàng tiềm năng phải đáp ứng trước khi đại diện bán hàng tiếp cận.

Tạo một kế hoạch hành động

Khi đã xác định được nơi mình muốn đến, bạn phải tìm ra cách để đến đó. Phần này tóm tắt kế hoạch trò chơi của bạn để đạt được mục tiêu doanh thu. Cố gắng kỹ lưỡng nhưng ngắn gọn khi trình bày chi tiết các bước này - và cố gắng hỗ trợ bất kỳ mục nào bạn trình bày chi tiết bằng một dòng thời gian rõ ràng, khả thi.
Ví dụ: Đây là phần của kế hoạch hành động có thể xem xét công ty công nghệ giáo dục giả định của chúng tôi: Mục tiêu: Tăng doanh thu tại trường cao đẳng cộng đồng của chúng tôi lên 20% so với cùng kỳ năm ngoái.

Liệt kê các mục tiêu của bạn

Hầu hết các mục tiêu bán hàng đều dựa trên doanh thu. Ví dụ: bạn có thể đặt mục tiêu tổng doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) là 10 triệu USD. Ngoài ra, bạn có thể đặt mục tiêu về số lượng. Đó có thể là 100 khách hàng mới hoặc 450 lượt bán hàng. Đảm bảo mục tiêu của bạn là thực tế; nếu không, toàn bộ kế hoạch bán hàng của bạn sẽ phần lớn là vô ích.
Yếu tố về giá sản phẩm của bạn, tổng thị trường có thể định vị (TAM), khả năng thâm nhập thị trường và nguồn lực (bao gồm số lượng nhân viên bán hàng và hỗ trợ tiếp thị của bạn).
Mục tiêu của bạn cũng phải gắn chặt với các mục tiêu kinh doanh cấp cao của bạn. Ví dụ: giả sử công ty đang cố gắng chuyển sang phân khúc cao cấp hơn. Trong trường hợp đó, mục tiêu của bạn có thể là “Có được 20 logo doanh nghiệp” thay vì “Bán X trong hoạt động kinh doanh mới” (vì mục tiêu sau sẽ khuyến khích bạn chỉ theo đuổi các giao dịch thay vì tập trung vào đúng loại khách hàng). Tất nhiên, bạn có thể có nhiều hơn một mục tiêu. Xác định điều quan trọng nhất, sau đó xếp hạng phần còn lại theo mức độ ưu tiên. Nếu bạn có lãnh thổ, hãy chỉ định mục tiêu phụ cho từng lãnh thổ. Điều đó sẽ giúp dễ dàng xác định những người làm việc quá sức và kém hiệu quả.
Hãy đặt ra dòng thời gian của bạn . Việc có điểm chuẩn thường xuyên sẽ cho bạn biết liệu bạn đang đi đúng hướng, dẫn trước hay chậm trễ trong việc đạt được mục tiêu của mình.