Bán chéo là cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung bổ sung cho giao dịch mua ban đầu của họ. Ví dụ: hãy tưởng tượng bạn sở hữu hoặc làm việc tại một nhà hàng thức ăn nhanh. Một khách hàng gọi món burger. Bán chéo sẽ liên quan đến việc hỏi khách hàng xem họ có muốn khoai tây chiên và đồ uống để hoàn thành bữa ăn của mình hay không.
Để bắt đầu chiến lược bán chéo, trước tiên tôi xác định các sản phẩm đáp ứng nhu cầu bổ sung hoặc bổ sung mà lần mua đầu tiên chưa đáp ứng được - hoặc làm tăng giá trị hoặc tiện ích của sản phẩm đó. Tiếp theo, tôi khuyến khích khách hàng mua thêm những sản phẩm này.
Cơ hội bán chéo có sẵn ở nhiều điểm khác nhau của quá trình bán hàng. Ví dụ: một số địa điểm yêu thích của tôi để bán kèm là trang sản phẩm, trang thanh toán, trang cảm ơn và email sau khi mua hàng.
Dưới đây là một số tình huống thực tế nêu bật sự khác biệt giữa bán kèm và bán thêm.
Nhà bán lẻ điện thoại di động
- Bán kèm : Đề xuất tặng kèm miếng dán màn hình, ốp lưng, sạc du lịch khi khách hàng mua smartphone.
- Bán thêm : Cung cấp cùng một mẫu điện thoại nhưng có màn hình lớn hơn và thời lượng pin dài hơn.
Nhà cung cấp dịch vụ lưu trữ web
- Bán chéo : Cung cấp đăng ký tên miền và chứng chỉ SSL cho khách hàng đăng ký gói lưu trữ.
- Bán thêm : Đề xuất gói lưu trữ cấp cao hơn với nhiều băng thông và dung lượng lưu trữ hơn.
Nhà cung cấp phần mềm quản lý dự án
- Bán kèm : Đề xuất các hội thảo đào tạo và dịch vụ tư vấn cho các khách hàng doanh nghiệp muốn cải thiện năng suất của nhóm.
- Bán thêm: Đề xuất đăng ký cấp doanh nghiệp với các tính năng cộng tác nâng cao, khả năng tích hợp tốt hơn và hỗ trợ khách hàng tận tình.Bán điều hòa không khí
- Bán kèm : Đề xuất bộ ổn áp để bảo vệ thiết bị đã mua khỏi dòng điện tăng vọt không ổn định.
- Bán thêm : Cung cấp mẫu mới hơn của cùng một thiết bị được tích hợp công nghệ thông minh và tiết kiệm năng lượng hơn.
Ưu điểm của bán chéo
Bán chéo mang lại nhiều lợi ích khi được thực hiện đúng cách. Dưới đây là những đặc quyền chính mà cá nhân tôi đã khám phá được.
Doanh thu tăng
Lợi ích trực tiếp và tức thời nhất của bán chéo là tăng doanh thu bán hàng. Theo Invesp , tỷ lệ chốt doanh số điển hình là 60-70% với khách hàng hiện tại. Ngược lại với 5-20% với khách hàng mới.Cụ thể hơn, việc khuyến khích khách hàng mua các sản phẩm bổ sung thường làm tăng giá trị đơn hàng trung bình (AOV). AOV cao hơn có nghĩa là doanh số tổng thể cao hơn từ cơ sở khách hàng hiện tại.
Giá trị lâu dài của khách hàng (CLV) cao hơnMột trong những lợi ích lớn nhất mà tôi thấy khi bán kèm là nó giúp tôi tối đa hóa giá trị trọn đời của khách hàng (CLV), tức là tổng doanh thu được tạo ra từ mỗi khách hàng trong suốt mối quan hệ của họ với doanh nghiệp của tôi.
Tôi nhận thấy rằng khi khách hàng nhận thấy doanh nghiệp của tôi luôn đáp ứng nhu cầu của họ thông qua các đề xuất sản phẩm phù hợp, họ sẽ có nhiều khả năng phát triển lòng trung thành và tin tưởng hơn. Điều này khuyến khích nhiều lượt mua hàng hơn theo thời gian, nghĩa là CLV cao hơn — nghĩa là doanh thu dài hạn hơn.
Sự hài lòng của khách hàng lớn hơnLà một kỹ thuật bán hàng, bán chéo dựa vào các sản phẩm nâng cao tiện ích tổng thể, sự thích thú hoặc tuổi thọ của lần mua đầu tiên. Một khách hàng vừa mua chiếc máy ảnh đầu tiên của tôi có thể sẽ được hưởng lợi thêm từ chân máy và túi đựng máy ảnh. Có những sản phẩm bổ sung đó sẽ khiến trải nghiệm tổng thể của họ hài lòng hơn.
Khi tôi là khách hàng, việc khám phá các dịch vụ có liên quan thông qua hoạt động bán kèm của chuyên gia là một điều ngạc nhiên thú vị khiến tôi cảm thấy được doanh nghiệp hiểu và đánh giá cao hơn. Nếu có một điều tôi biết, trải nghiệm mua sắm suôn sẻ và thỏa mãn sẽ tạo nên lòng trung thành của khách hàng.Thêm khả năng hiển thị sản phẩmBán chéo liên quan đến việc đặt các sản phẩm liên quan một cách có chiến lược vào tầm nhìn của khách hàng trong suốt hành trình mua hàng của họ - những sản phẩm mà họ có thể chưa biết đến. Từ mua hàng ngẫu hứng cho đến người mới thử nghiệm, tôi đều có thể nhận được nhiều giao dịch mua hơn theo cách này.
Nhược điểm của bán kèm
Giống như bất kỳ chiến thuật bán hàng nào khác, bán kèm cũng có một số trở ngại.
Một cạm bẫy tôi thường thấy là làm phiền khách hàng. Ranh giới giữa việc đưa ra một gợi ý hữu ích và việc cằn nhằn không được yêu cầu là rất mong manh.
Để tránh điều này, những gì tôi làm là quan sát chặt chẽ phản ứng của khách hàng và mức độ tương tác trong quá trình tương tác. Nếu tôi cảm thấy có bất kỳ sự do dự hoặc không quan tâm nào, tôi sẽ giảm bớt áp lực ngay lập tức.
Nếu khách hàng của tôi cảm thấy mọi giao dịch đều là nỗ lực bán cho họ thứ gì đó nhiều hơn, họ có nhiều khả năng coi doanh nghiệp của tôi chỉ đơn thuần là vì lợi nhuận. Điều này sẽ làm tổn hại đến lòng tin của họ vào thương hiệu và giảm khả năng tương tác trong tương lai.Một nhược điểm khác là bán kèm có thể mang lại ít lợi nhuận hơn - ngay cả khi được sử dụng thành công.
