Phương pháp luận bán hàng đề cập đến "cách" bán sản phẩm và dịch vụ, bằng cách đặt mục tiêu và biến chúng thành các bước có thể thực hiện được, chẳng hạn như "hỏi khách hàng một câu hỏi nhất định ở một giai đoạn nhất định".
Khác với quy trình bán hàng, các phương pháp bán hàng thường không được áp dụng cho toàn bộ chu trình bán hàng. Thay vào đó, nó liên quan đến trình độ liên kết cụ thể của khách hàng, khám phá khách hàng tiềm năng, bản trình bày, v.v.
Mỗi công ty phải phát triển quy trình bán hàng độc đáo của riêng mình dựa trên thị trường, phân khúc, sản phẩm và vị trí ngành. Áp dụng một quy trình hiệu quả cho công ty này sang công ty khác có thể dẫn đến thất bại hoàn toàn. Tuy nhiên, tất cả các loại đội khác nhau có thể sử dụng cùng một phương pháp bán hàng.
Phương thức bán hàng SPIN
SPIN là viết tắt:
+ Vấn đề cơ bản (S)
+ vấn đề khó (P)
+ Vấn đề ngụ ý (I)
+ Vấn đề nhu cầu-lợi ích (N)
Tổng hợp 5 phương thức bán hàng phổ biến nhất trên thế giới
Những câu hỏi này giúp xác định điểm đau và nhu cầu của người mua và thiết lập mối quan hệ hài hòa giữa người mua và người bán.
◆ Câu hỏi cơ bản là tìm hiểu tình hình hiện tại và nền tảng của khách hàng tiềm năng (mặc dù nhân viên kinh doanh vẫn sẽ nghiên cứu trước khi gọi điện hoặc gặp mặt). Ví dụ: “Bạn đã sử dụng những thiết bị này bao lâu rồi?” “Bạn có thể trao đổi với chúng tôi về kế hoạch phát triển hiện tại của công ty bạn không?”. Mặc dù các vấn đề cơ bản là rất tốt để thu thập câu hỏi, nhưng không nên sử dụng chúng quá nhiều để tránh gây khó chịu hoặc thậm chí gây khó chịu cho bên kia.
◆ Những vấn đề khó khăn chạm đến cốt lõi của vấn đề tiềm ẩn. Thông qua các câu hỏi cơ bản, người bán hàng có hiểu biết cơ bản về tình hình thông tin của bên kia. Lúc này, cần có những câu hỏi chuyên sâu hơn nữa để hướng dẫn họ tự khám phá những vấn đề, khó khăn của bản thân cũng như nhu cầu về sản phẩm. Ví dụ: "Bạn có lo lắng về chất lượng của những chiếc máy cũ đó không?", "Thao tác này có khó thực hiện không?"
◆ Gợi ý về vấn đề khiến khách hàng tiềm năng nghĩ đến những hậu quả có thể xảy ra nếu vấn đề không được giải quyết. Vấn đề ngụ ý là hỏi khách hàng những câu hỏi liên quan từ quan điểm của khách hàng và nghiên cứu tác động và hậu quả của những vấn đề này. Một ví dụ điển hình như sau: “Điều này có ảnh hưởng gì đến lợi ích lâu dài của bạn không?”.
◆ Các vấn đề về nhu cầu-lợi ích nhắc nhở khách hàng tiềm năng suy nghĩ về cách hiện trạng của họ có thể được thay đổi nếu vấn đề được giải quyết. Ví dụ: “Nếu bạn tăng tốc độ chạy của nó lên gấp 10 lần, liệu nó có có lợi cho bạn không?” Tác giả nhận thấy một hiện tượng phổ biến qua nghiên cứu: Trong mọi doanh nghiệp, doanh số bán hàng vượt trội là câu hỏi-lợi ích nhiều hơn 10 lần so với bán hàng thông thường. Thời gian.
Bán hàng NEAT ™
NEAT có nghĩa là:
"N" - các yêu cầu cốt lõi (nhu cầu cốt lõi). Những điểm khó hiểu bề ngoài dễ dàng nắm bắt hơn, nhưng những người sáng lập NEAT yêu cầu người bán hàng phải hiểu sâu về các vấn đề và thách thức mà khách hàng tiềm năng phải đối mặt. Biết sản phẩm của bạn sẽ có tác động gì đến cá nhân và công ty và tầm quan trọng của nó như thế nào
"E" - tác động kinh tế (tác động kinh tế). Không chỉ đề xuất lợi tức đầu tư của giải pháp của bạn - mà hãy giúp người mua hiểu được tác động kinh tế mà họ hiện đang muốn đạt được và những thay đổi do đó.
"A" - quyền tiếp cận người ra quyết định (tiếp cận quyền hạn). Bạn có thể không nói chuyện trực tiếp với CFO, nhưng những người ủng hộ bạn có thể nói chuyện với CFO thay cho bạn không? Anh ấy sẽ nói cho bạn?
"T" - Thời gian (dòng thời gian). Đề cập đến các sự kiện buộc khách hàng tiềm năng phải đưa ra quyết định. Nếu việc bỏ lỡ thời điểm này không mang lại bất kỳ tác động tiêu cực nào, thì anh ta không phải là thời hạn thực sự.
Tổng hợp 5 phương thức bán hàng phổ biến nhất trên thế giới
Bán hàng lợi ích
Bán lợi ích dựa trên ý tưởng rằng khách hàng không mua sản phẩm hoặc dịch vụ - họ mua giải pháp mà sản phẩm mang lại. Với suy nghĩ này, hai nhà sáng lập Robert Miller và Stephen Heiman đã yêu cầu doanh số bán hàng không sử dụng các phương pháp khuyến mại mà phải tìm cách tiết lộ lợi ích về sản phẩm và hiểu quá trình ra quyết định của họ.
Tác giả khuyến khích nhân viên bán hàng đặt những câu hỏi thông minh, chia thành năm loại:
◆ Xác nhận câu hỏi: xác nhận lại thông tin
◆ Vấn đề thông tin mới: Giải thích khái niệm của khách hàng tiềm năng về sản phẩm hoặc dịch vụ, và khám phá mục tiêu họ muốn đạt được.
◆ Các vấn đề về thái độ: Cố gắng hiểu khách hàng tiềm năng trong khu vực tư nhân và khám phá mối liên hệ của họ với dự án.
◆ Câu hỏi cam kết: theo dõi và điều tra sau khi khách tiềm năng đầu tư vào dự án.
◆ Câu hỏi cơ bản: nêu các vấn đề tiềm ẩn
Tổng hợp 5 phương thức bán hàng phổ biến nhất trên thế giới
Phương thức bán hàng này rất chú trọng đến việc lắng nghe và chia quy trình bán hàng thành ba giai đoạn: thu thập thông tin, đưa ra thông tin và tiến tới hợp tác. Tất cả các giao dịch phải mang lại kết quả đôi bên cùng có lợi cho việc bán hàng và khách hàng tiềm năng.
Phương thức bán hàng SNAP
Mô hình bán hàng SNAP nhằm mục đích tăng doanh số bán hàng đến mức khách hàng tiềm năng. SNAP là bán hàng theo thứ tự bảng chữ cái viết tắt nên có 4 phẩm chất: đơn giản (Keep it Simple), có giá trị (be iNvalished), luôn phù hợp với chiến lược khách hàng (luôn căn chỉnh), đề xuất ưu tiên (nâng cao Ưu tiên). Luôn ghi nhớ bốn nguyên tắc này, bộ phận bán hàng có thể tiếp xúc với khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn, sử dụng kiến thức phong phú của chính họ để kết nối sản phẩm với nhu cầu đầu tiên của bên kia và hướng dẫn họ mua hàng.
Mặc dù hầu hết những người bán hàng đều tin rằng chỉ có một yếu tố quyết định trong việc đánh giá sự thành công của một giao dịch - liệu khách hàng tiềm năng có mua hàng hay không, nhưng Jill Konrath chỉ ra rằng thực tế có 3 yếu tố cực kỳ quan trọng. Đầu tiên là tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, thứ hai là bắt đầu từ điểm ban đầu và thay đổi hiện trạng, thứ ba là thay đổi nguồn lực. Với các mốc này làm mục tiêu, nhân viên bán hàng có thể duy trì giao dịch hiệu quả hơn.
Thách thức doanh số bán hàng
Matthew Dixon và Brent Adamson đã đề xuất trong cuốn sách đồng tác giả " The Challenger Sale " rằng trên thực tế, mọi giao dịch bán hàng B2B đều đáp ứng một trong năm tính cách nhân vật sau:
+ Năm vai trò nhân vật
+ Người xây dựng mối quan hệ
+ Người làm việc chăm chỉ
+ Diễn viên solo
+ Người giải quyết vấn đề thụ động
+ Kẻ thách thức
Theo nghiên cứu của họ, doanh số bán hàng gần như được phân bổ đồng đều giữa các danh mục này. Tuy nhiên, thành công nhất cho đến nay nằm trong danh mục "kẻ thách thức" -40% người bán hàng hoạt động tốt nhất.
Tổng hợp 5 phương thức bán hàng phổ biến nhất trên thế giới
Vậy, điều gì làm cho kẻ thách thức trở nên hiệu quả trong việc bán hàng? Họ tuân theo quy trình hướng dẫn-giao tiếp-kiểm soát.
Đầu tiên, họ sẽ hướng dẫn khách hàng tiềm năng hiểu các vấn đề kinh doanh lớn hơn, ý tưởng mới và hiểu biết kinh doanh, đồng thời cung cấp cho khách hàng những hiểu biết và giải pháp có giá trị thay vì tập trung vào sản phẩm hoặc dịch vụ.
Tiếp theo, họ sẽ tiến hành giao tiếp có mục tiêu và chuyên biệt với khách hàng tiềm năng.
Cuối cùng, họ không sợ mất khách, dù không được khách ưa thích nhưng họ phải tập trung vào việc đạt được mục tiêu cuối cùng và kiểm soát toàn bộ quá trình bán hàng.
Các nhân viên bán hàng thành công nhất không chỉ phải thiết lập mối quan hệ thân thiết với khách hàng mà còn phải giỏi thách thức khách hàng! Sử dụng mô hình bán hàng đầy thử thách có thể tác động thành công đến kỳ vọng của khách hàng, nâng cao lòng trung thành của khách hàng với trải nghiệm bán hàng độc đáo và cuối cùng là cải thiện đáng kể hiệu suất của công ty và thúc đẩy sự phát triển của công ty.
