Lập kế hoạch bán hàng không bị giới hạn trong tài liệu kế hoạch bán hàng thực tế mà nó tạo ra. Nếu tài liệu đó có nội dung hoặc giá trị thực tế thì nó cần phải là sản phẩm phụ của một chiến lược cấp cao, đầy đủ thông tin và kỹ lưỡng.
Khi lập kế hoạch bán hàng, bạn cần thực hiện một số bước chính bao gồm:
- Thu thập dữ liệu bán hàng và tìm kiếm xu hướng
- Xác định mục tiêu của bạn
- Xác định số liệu để thành công
- Đánh giá tình hình hiện tại
- Bắt đầu dự báo doanh số bán hàng
- Xác định những khoảng trống
- Lên ý tưởng cho những sáng kiến mới
- Thu hút sự tham gia của các bên liên quan
- Phác thảo các mục hành động
Thu thập dữ liệu bán hàng và tìm kiếm xu hướng
Để lập kế hoạch cho hiện tại và tương lai, công ty của bạn cần nhìn về quá khứ. Doanh số bán hàng năm trước như thế nào? Thế còn năm năm qua thì sao? Sử dụng thông tin này có thể giúp bạn xác định xu hướng trong ngành của bạn. Mặc dù nó không phải là điều dễ hiểu nhưng nó giúp thiết lập nền tảng cho quá trình lập kế hoạch bán hàng của bạn.
Ví dụ: giả sử tôi là giám đốc bán hàng mới của một công ty công nghệ giáo dục bán phần mềm lập kế hoạch chương trình giảng dạy cho các tổ chức giáo dục đại học. Ngành dọc của tôi là các trường cao đẳng cộng đồng và địa phương.
Sau khi đảm nhận vai trò mới này, tôi sẽ muốn thu thập càng nhiều bối cảnh càng tốt về ngành dọc của mình và cách công ty của tôi đã tiếp cận ngành đó trong lịch sử. Tôi sẽ lấy thông tin về cách chúng tôi đã bán cho ngành dọc này.
Chúng ta đã đóng bao nhiêu hoạt động kinh doanh mới trong vòng 5 năm qua? Điều đó so với cách chúng tôi thực hiện với các loại tổ chức khác như thế nào? Chúng ta có thấy sự thay đổi đáng kể từ những khách hàng này không?
Tôi cũng muốn biết bối cảnh về nhu cầu, mối quan tâm và điểm yếu chung của các loại tổ chức mà tôi đang bán hàng. Tôi muốn tìm hiểu sâu hơn về các số liệu như tốc độ cấp bằng, tỷ lệ giữ chân nhân viên và số lượng tuyển sinh.
Cuối cùng, tôi sẽ có được cái nhìn toàn diện về quy trình bán hàng của mình - sự hiểu biết thấu đáo về vị trí hiện tại và những gì khách hàng tiềm năng của tôi đang giải quyết. Điều đó sẽ đảm bảo rằng tôi có thể thực hiện bước tiếp theo một cách hiệu quả nhất có thể.
Xác định mục tiêu của bạn
Làm sao bạn biết doanh nghiệp của mình đang hoạt động tốt nếu bạn không có mục tiêu? Như bạn có thể biết từ vị trí của nó trong danh sách này, xác định mục tiêu và mục tiêu của bạn là một trong những bước đầu tiên bạn nên thực hiện trong quy trình lập kế hoạch bán hàng của mình. Khi bạn đã xác định được chúng, bạn có thể tiếp tục thực hiện chúng.
Xác định thước đo thành công
Mỗi doanh nghiệp đều khác nhau. Một điều tất cả chúng ta đều có thể đồng ý là bạn cần có thước đo để thành công. Các số liệu này là các chỉ số hiệu suất chính (KPI). Bạn sẽ sử dụng điều gì để xác định xem doanh nghiệp của bạn có thành công hay không? KPI khác nhau dựa trên phương tiện của bạn, nhưng số liệu tiêu chuẩn là tỷ suất lợi nhuận gộp, lợi tức đầu tư (ROI), người dùng lưu lượng truy cập web hàng ngày, tỷ lệ chuyển đổi, v.v.
Đánh giá hiện trạng
Hiện tại công việc kinh doanh của bạn thế nào rồi? Thông tin này có liên quan đến việc xác định xem tình hình hiện tại của bạn có đáp ứng được các mục tiêu và mục tiêu bạn đặt ra ở bước hai hay không. Rào cản của bạn là gì? Thế mạnh của bạn là gì? Tạo một danh sách những trở ngại cản trở thành công của bạn. Xác định những tài sản bạn có thể sử dụng như một lợi thế. Những yếu tố này sẽ hướng dẫn bạn khi bạn xây dựng kế hoạch bán hàng của mình.
Bắt đầu dự báo doanh thu
Dự báo bán hàng là một báo cáo chuyên sâu dự đoán những gì nhân viên bán hàng, nhóm hoặc công ty sẽ bán hàng tuần, hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm. Mặc dù khó khăn nhưng nó có thể giúp công ty của bạn đưa ra quyết định tốt hơn khi tuyển dụng, lập ngân sách, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và đặt mục tiêu.
Bắt đầu dự báo doanh thu
Dự báo bán hàng là một báo cáo chuyên sâu dự đoán những gì nhân viên bán hàng, nhóm hoặc công ty sẽ bán hàng tuần, hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm. Mặc dù khó khăn nhưng nó có thể giúp công ty của bạn đưa ra quyết định tốt hơn khi tuyển dụng, lập ngân sách, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và đặt mục tiêu.
Xác định các vấn đề
Khi xác định những vấn đề trong hoạt động kinh doanh của bạn, hãy xem xét những gì công ty bạn cần bây giờ và những gì bạn có thể cần trong tương lai. Đầu tiên, hãy xác định những kỹ năng mà bạn cảm thấy nhân viên cần để đạt được mục tiêu. Thứ hai, đánh giá kỹ năng của nhân viên hiện tại của bạn. Khi có thông tin này, bạn có thể đào tạo nhân viên hoặc thuê nhân viên mới để lấp đầy những vấn đề.
Đề xuất các sáng kiến mới
Nhiều xu hướng trong ngành có tính chu kỳ. Họ theo từng giai đoạn theo “phong cách”. Khi bạn xây dựng kế hoạch bán hàng của mình, hãy lên ý tưởng cho các sáng kiến mới dựa trên những cơ hội mà bạn có thể đã bỏ qua trong những năm trước.
Có sự tham gia của các bên liên quan
Các bên liên quan là các cá nhân, nhóm hoặc tổ chức có quyền lợi được đảm bảo trong công ty của bạn. Họ thường là nhà đầu tư, nhân viên hoặc khách hàng và thường có quyền quyết định trong hoạt động kinh doanh của bạn. Ở phần cuối của quá trình lập kế hoạch bán hàng, hãy thu hút sự tham gia của các bên liên quan từ các bộ phận có ảnh hưởng đến kết quả của bạn, chẳng hạn như tiếp thị và sản phẩm. Nó dẫn đến một quá trình lập kế hoạch bán hàng hiệu quả và khả thi.
Phác thảo các mục hành động
Khi bạn đã triển khai chiến lược này để tạo quy trình lập kế hoạch bán hàng, bước cuối cùng là phác thảo các mục hành động của bạn. Sử dụng năng lực và số hạn ngạch của công ty bạn, hãy xây dựng danh sách các bước giúp bạn thực hiện quy trình bán hàng. Ví dụ về các mục hành động là viết kịch bản cuộc gọi bán hàng, xác định các đối thủ cạnh tranh trong ngành hoặc lập chiến lược khuyến khích hoặc đặc quyền mới.
