Chiến lược bán hàng được định nghĩa là một kế hoạch được lập thành văn bản để định vị và bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho những người mua đủ điều kiện theo giải pháp khác biệt của bạn với các đối thủ cạnh tranh.

Chiến lược bán hàng nhằm cung cấp các mục tiêu và hướng dẫn rõ ràng cho tổ chức bán hàng của bạn. Bản kế hoạch thường bao gồm các thông tin chính như: mục tiêu tăng trưởng, KPI, tính cách người mua, quy trình bán hàng, cấu trúc nhóm, phân tích cạnh tranh, định vị sản phẩm và phương pháp bán hàng cụ thể.

Để thực sự hiệu quả, chiến lược bán hàng của bạn cần tập trung vào các cuộc trò chuyện với khách hàng. Những cuộc trò chuyện được truyền tải một cách khéo léo là thứ tạo ra trải nghiệm mua hàng đặc biệt, tạo ra giá trị cho người mua và giúp công ty của bạn hiểu khách hàng hơn đối thủ cạnh tranh.

Tuyệt chiêu bán hàng hiệu quả cho bạn

Sau đây là 5 chiến lược bán hàng mà bạn có thể áp dụng cho doanh nghiệp của mình.

1. Xây dựng một giá trị mạnh mẽ trong thông điệp của bạn

Hầu hết các khách hàng tiềm năng hoặc không nhận ra hoặc không thể nói rõ những thứ họ mong muốn hàng ngày. Vì vậy, ngay cả khi bạn bán một sản phẩm thực sự nổi bật, người mua của bạn có thể sẽ không nhận ra giá trị thực sự mà bạn đang cung cấp. Đó là lý do tại sao: Bạn cần tạo ra giá trị bằng một thông điệp mạnh mẽ và thuyết phục.

Đây không chỉ là giới thiệu các tính năng của sản phẩm, hy vọng rằng người mua chọn bạn thay vì đối thủ cạnh tranh. Cách tiếp cận đó chỉ đặt bạn ngang bằng giá trị với các giải pháp tương tự và nó buộc phải cạnh tranh hoàn toàn.

Thay vì nói về những gì bạn làm và Tại sao Bạn nghĩ rằng bạn có thể làm điều đó tốt hơn, hãy tạo ra một trải nghiệm mua hàng mới, tuy duy theo lối hiện đại. Đề xuất giá trị này sẽ phát hiện ra những nhu cầu chưa được cân nhắc trước đây đối với khách hàng tiềm năng của bạn, tạo ra sự tương phản và thúc đẩy hành động thay đổi bằng cách sử dụng các câu chuyện và thông tin chi tiết.

2. Tạo ra mong muốn tức thời

Hầu hết các công ty vô tình định vị mình để cạnh tranh về các tính năng và lợi ích. Họ trả lời câu hỏi "tại sao tôi nên chọn bạn?". Nhưng khi làm như vậy, họ đã bỏ lỡ một bước quan trọng đầu tiên.

Sự thật là đa số người mua không muốn làm gì thay vì thay đổi. Trên thực tế, 60% các giao dịch trong quá trình này bị mất do “không có quyết định” chứ không phải đối thủ cạnh tranh.

Tuyệt chiêu bán hàng hiệu quả cho bạn

Chiến lược bán hàng thành công đòi hỏi bạn phải hiểu đối thủ cạnh tranh thực sự của mình. Giúp khách hàng tiềm năng của bạn đưa ra quyết định thay đổi trước khi bạn giúp họ đưa ra quyết định chọn bạn. Trả lời những câu hỏi này là điều tạo nên giá trị độc đáo, tạo ra sự khác biệt trong giải pháp của bạn và thiết lập nhịp điệu cho toàn bộ Hành trình quyết định của người mua.

3. Kể một câu chuyện hấp dẫn và đáng nhớ

Khi nhân viên bán hàng chuẩn bị cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng, họ thường tập trung vào việc tìm hiểu tất cả sự thật về sản phẩm của họ. Nhưng thông tin chính xác nhất trên thế giới sẽ không tạo được tiếng vang nếu bạn không thể kết nối với khách hàng của mình một cách đáng nhớ.

Kể những câu chuyện cá nhân và sử dụng phép ẩn dụ và phép loại suy giúp làm cho thông điệp của bạn trở nên sống động theo cách hấp dẫn hơn là chỉ kể lại các sự kiện và dữ liệu. Kể chuyện vẽ nên một bức tranh sống động cho người mua của bạn, minh họa sự tương phản giữa hoàn cảnh hiện tại của họ so với những gì có thể xảy ra và kết nối trực tiếp những gì bạn cung cấp với tình huống độc nhất của họ.

Khi bạn bắt đầu chia sẻ những câu chuyện trong các cuộc trò chuyện bán hàng, mối quan hệ với khách hàng của bạn sẽ trở nên sâu sắc hơn và bổ ích hơn.

4. Nói đến hành trình chứ không phải quy trình bán hàng của bạn

Quy trình bán hàng là một tập hợp các bước có thể lặp lại mà nhân viên bán hàng sử dụng để thu hút khách hàng tiềm năng mua hàng. Thông thường, quy trình bán hàng bao gồm một số bước như tìm kiếm khách hàng tiềm năng, kiểm tra chất lượng, phát hiện nhu cầu, thương lượng và kết thúc. Đây sẽ là một danh sách kiểm tra lý tưởng để theo dõi nếu tất cả người mua của bạn là rô bốt được đưa qua một dây chuyền lắp ráp. Nhưng đó không phải là thực tế.

Tiếp thị và bán hàng ngày nay không phải là một tiến trình có thể dự đoán được mà bạn đã quyết định là cách khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn nên mua. Những gì bạn thực sự chống lại ngày hôm nay là Hành trình quyết định của khách hàng một loạt các câu hỏi chính mà người mua của bạn đang hỏi khi họ tìm cách giải quyết các mục tiêu kinh doanh cụ thể.

Thay vì "tập trung vào chương trình" với chiến lược bán hàng một kích thước phù hợp với tất cả, bạn cần tập trung vào vấn đề, giải quyết các nhu cầu cụ thể của người mua khi họ nảy sinh với các thông điệp, nội dung phù hợp với tình huống và các kỹ năng để cung cấp chúng.

Tuyệt chiêu bán hàng hiệu quả cho bạn

5. Đừng dựa vào quan điểm của người mua trong chiến lược bán hàng của bạn

Hồ sơ khách hàng và cá tính người mua về lý thuyết có vẻ tốt. Ý tưởng là thu thập các thuộc tính nhân khẩu học, thái độ và hành vi chung của đối tượng mục tiêu để giúp định hình và nhắm mục tiêu thông điệp của bạn. Nhưng khi được sử dụng như một cách tiếp cận hồ sơ hời hợt, cá tính có thể khiến tin nhắn của bạn đi chệch hướng.

Bán hàng dựa trên khách hàng giả định rằng các hành vi hoặc hành động của người mua mục tiêu của bạn được thúc đẩy bởi các đặc điểm bên trong của họ. Trên thực tế, người mua bị thúc đẩy bởi những tác động bên ngoài thách thức hiện trạng của họ và thuyết phục họ thay đổi. Những ảnh hưởng bên ngoài này có thể bao gồm tăng trưởng nhanh chóng trong công ty, các quy trình không hiệu quả hoặc không bền vững, hoặc những thay đổi rộng hơn ảnh hưởng đến toàn bộ ngành của họ.

Tuyệt chiêu bán hàng hiệu quả cho bạn

Các trình điều khiển thực sự đằng sau hành vi và thay đổi hành vi là những thách thức trong của người mua của bạn tình, không phải chuyên môn của mình bố trí. Vì vậy, thay vì tập trung chiến lược bán hàng của bạn vào nhiều thuộc tính vụn vặt, hãy nói với tình huống của người mua và lý do tại sao cách tiếp cận hiện tại của họ đang khiến doanh nghiệp của họ gặp rủi ro.