Compset (competitive set) là nhóm khách sạn cạnh tranh trực tiếp với bạn để thu hút cùng phân khúc khách hàng. Truyền thống, compset được xác định dựa trên vị trí gần, hạng sao và mức giá tương đồng. Đây là công cụ không thể thiếu giúp bạn:
Hiệu chỉnh chiến lược giá: So sánh giá phòng để tránh bị quá cao hoặc quá thấp so với đối thủ.
Tinh chỉnh thông điệp truyền thông: Học hỏi từ branding, chương trình ưu đãi và đánh giá khách hàng của đối thủ để làm nổi bật điểm khác biệt của bạn.
Dự đoán xu hướng thị trường: Theo dõi biến động giá và vị thế cạnh tranh trong thời gian thực để điều chỉnh linh hoạt kế hoạch giá.
Hạn chế của mô hình compset truyền thống
Phương pháp cũ thường chỉ căn cứ vào địa lý và sao – một công thức đơn giản nhưng ngày càng lạc hậu. Trong khi đó:
Hành vi đặt phòng của khách thay đổi nhanh chóng, kênh đặt phòng đa dạng và dữ liệu theo thời gian thực trở nên thiết yếu .
Các compset truyền thống dễ bỏ sót đối thủ tiềm năng có cùng đối tượng khách, dù không nằm gần về mặt địa lý.
Xây dựng một compset hiệu quả — Tiêu chí và bước thực hiện
(a) Các tiêu chí lựa chọn chính
- Vị trí địa lý: Ưu tiên các khách sạn trong khu vực hoặc gần các điểm thu hút chung.
- Hạng sao & chất lượng phòng: So sánh tương đồng với bạn để đảm bảo công bằng trong đối chiếu .
- Mức giá & chiến lược định giá: Giống hoặc gần với mức bạn đang áp dụng .
- Dịch vụ & tiện ích tương tự: Spa, nhà hàng, phòng họp, bể bơi...
- Khách hàng mục tiêu: Doanh nhân, gia đình, cặp đôi... bạn cần so sánh đúng đối tượng.
- Đánh giá & uy tín trực tuyến: Đánh giá cao thể hiện sự cạnh tranh mạnh.
(b) Quá trình triển khai
- Hiểu rõ khách sạn của bạn: Chuẩn bị hồ sơ chi tiết về ADR, OTA review, tiện ích, vị trí…
- Nghiên cứu đối thủ: Lập danh sách khách sạn khả nghi, so sánh dựa trên tiêu chí trên.
- Chọn từ 3–10 khách sạn phù hợp nhất. Tốt nhất nên dùng 5–10 để có phân tích hiệu quả
- Liên tục cập nhật: Mỗi 6 tháng một lần nên rà soát compset để phản ánh các thay đổi như mở, cải tạo, đóng cửa
- Cân nhắc chia nhỏ compset: Có thể dùng compset chính, phụ hoặc theo sự kiện cụ thể như cạnh tranh trong mùa cao điểm, sự kiện…
Và bây giờ… công cụ hiện đại hỗ trợ bạn
TCSOFT cung cấp các giải pháp thông minh vượt xa so với compset truyền thống:
Revenue Intelligence kết hợp dữ liệu thời gian thực, dự báo nhu cầu và sự kiện địa phương, giúp theo dõi biến động giá, tình trạng phòng bên cạnh và đưa ra khuyến nghị điều chỉnh giá phù hợp lên đến 90 ngày tiếp theo
Dashboard tương tác giúp hiển thị một cách trực quan các chỉ số như pace, pick-up, occupancy, hiệu suất so với compset
Cảnh báo tự động khi đối thủ điều chỉnh giá hoặc công suất, giúp bạn linh hoạt theo thời điểm.
Các chỉ số KPIs quan trọng để cạnh tranh hiệu quả
Cùng với compset, bạn nên theo dõi chỉ số so sánh hiệu suất:
- ARI – Average Rate Index: So sánh ADR của bạn với compset: ARI = (ADR của bạn / ADR của compset) × 100
- ARI > 100 nghĩa là bạn đang định giá tốt hơn.
- MPI – Market Penetration Index: So sánh công suất phòng so với compset: MPI = (Occupancy của bạn / Occupancy compset) × 100
- RGI – Revenue Generation Index: So sánh RevPAR của bạn với compset: RGI = (RevPAR bạn / RevPAR compset) × 100
Các chỉ số > 100 cho thấy bạn đang chiếm ưu thế trong từng khía cạnh tương ứng.
