Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, đặc biệt là tại các thành phố du lịch lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang hay Phú Quốc, khách sạn không thể chỉ dựa vào việc “bán phòng càng nhiều càng tốt”.

Revenue Marketing là chiến lược kết hợp chặt chẽ giữa marketing và quản lý doanh thu (revenue management). Thay vì mỗi bộ phận làm việc rời rạc, cả hai cùng chia sẻ dữ liệu, thống nhất KPI và mục tiêu cuối cùng: tối đa hóa lợi nhuận ròng (net revenue).

Ví dụ: thay vì tung khuyến mãi “giảm giá sốc” để lấp phòng (dù lấp đầy nhưng lợi nhuận thấp), khách sạn áp dụng Revenue Marketing sẽ phân tích dữ liệu đặt phòng, hành vi khách hàng và thời điểm cao – thấp điểm để tung gói khuyến mãi đúng đối tượng, đúng thời gian, vừa tăng công suất phòng vừa đảm bảo biên lợi nhuận.

Thực trạng tại Việt Nam – Vì sao khách sạn chưa áp dụng rộng rãi?

Dữ liệu phân tán: Nhiều khách sạn nhỏ và vừa vẫn quản lý rời rạc giữa phần mềm kế toán, Excel và OTA. Marketing khó có được dữ liệu đặt phòng đầy đủ để chạy chiến dịch chuẩn.

• Lệ thuộc OTA: Booking, Agoda, Traveloka, VNTRIP… chiếm tỷ lệ lớn, khiến khách sạn bị “ăn” hoa hồng 15–25%, giảm lợi nhuận.
• Thiếu công cụ cá nhân hóa: Email marketing, remarketing ở Việt Nam vẫn chưa khai thác triệt để dữ liệu khách cũ.
• Tư duy ngắn hạn: Nhiều khách sạn ưu tiên chạy flash sale hoặc giảm giá để lấp phòng, nhưng không đo lường lợi nhuận dài hạn.

Nguyên tắc cốt lõi của Revenue Marketing cho khách sạn Việt

Tập trung vào lợi nhuận, không chỉ số “ảo”

Đừng chỉ nhìn công suất phòng (occupancy) hay lượt click quảng cáo. Quan trọng là lợi nhuận ròng sau chi phí OTA, marketing, vận hành.

Phân khúc khách hàng thông minh

Khách sạn Việt Nam có thể chia thành nhóm:

• Khách đặt OTA nhưng có khả năng chuyển sang đặt trực tiếp (qua website, fanpage, Zalo OA).
• Khách nội địa đi du lịch cuối tuần hoặc lễ Tết.
• Khách công tác lưu trú dài ngày (giảm chi phí acquisition, tăng RevPAR).
• Khách quay lại nhiều lần (tỷ lệ trung thành cao, chi phí marketing thấp).

Hệ thống công nghệ đồng bộ

• Đây là chìa khóa. Nếu dữ liệu marketing và revenue không “nói chuyện” với nhau, rất khó áp dụng Revenue Marketing.

Ứng dụng AI và phân tích dữ liệu

• Thay vì chỉ dự đoán dựa trên lịch sử, khách sạn nên ứng dụng AI để dự báo nhu cầu theo mùa, sự kiện, hoặc biến động thị trường.

Phối hợp liên phòng ban

• Marketing, lễ tân, kinh doanh, và revenue cần làm việc dựa trên cùng một nguồn dữ liệu để đưa ra quyết định thống nhất.

TCSOFT HOTEL – công cụ hỗ trợ Revenue Marketing cho khách sạn Việt

Khác với các giải pháp quốc tế, TCSOFT HOTEL được phát triển riêng cho thị trường Việt Nam, phù hợp với cả khách sạn 2–5 sao, resort, homestay và chuỗi lưu trú.

Một số tính năng giúp triển khai Revenue Marketing hiệu quả:

Quản lý đặt phòng tập trung: TCSOFT HOTEL kết nối trực tiếp với OTA phổ biến tại Việt Nam (Booking, Agoda, Traveloka…) giúp tránh tình trạng overbooking, đồng thời phân tích tỷ lệ đặt phòng theo kênh.

• Báo cáo doanh thu – chi phí chi tiết: Cho phép theo dõi lợi nhuận ròng từng kênh, từng loại khách, giúp đánh giá chính xác chiến dịch marketing nào hiệu quả.
• CRM tích hợp: Lưu trữ dữ liệu khách hàng, hỗ trợ remarketing qua SMS, email, Zalo để tăng tỷ lệ đặt lại trực tiếp, giảm chi phí OTA.
• Tự động gợi ý giá linh hoạt: Hệ thống hỗ trợ revenue manager điều chỉnh giá theo mùa, ngày trong tuần, hoặc sự kiện đặc biệt (lễ hội, hội nghị, festival).
• Phân tích hành vi khách lưu trú: Xác định nhóm khách có khả năng chi tiêu cao (ăn uống, dịch vụ spa, hội nghị), từ đó kết hợp upsell & cross-sell hiệu quả.

​​​​​​​

Ví dụ thực tế tại khách sạn Việt Nam (giả định)

Một khách sạn 4 sao tại Đà Nẵng thường phụ thuộc OTA với mức hoa hồng ~20%. Nhờ áp dụng TCSOFT HOTEL + Revenue Marketing:

Marketing xác định nhóm khách nội địa đặt phòng vào dịp cuối tuần nhưng chưa quay lại.

Revenue Manager đề xuất gói combo “2 đêm cuối tuần + voucher ẩm thực địa phương”.

CRM trong TCSOFT HOTEL gửi email cá nhân hóa + tin nhắn Zalo nhắm đúng nhóm khách này.

Kết quả:

• Tỷ lệ đặt trực tiếp tăng 18%.
• Doanh thu phòng tăng 22% so với cùng kỳ.
• Giảm chi phí hoa hồng OTA tương đương hàng trăm triệu mỗi năm.
• KPI quan trọng để đo lường Revenue Marketing
• Ngoài công suất phòng và ADR truyền thống, khách sạn Việt nên theo dõi thêm:
• Net Revenue per Channel: Doanh thu ròng sau hoa hồng từng kênh.
• Conversion Rate từ OTA sang Direct Booking.
• Customer Lifetime Value (CLV) – giá trị vòng đời khách hàng.
• Tỷ lệ khách quay lại (Repeat Guest Rate).
• TCSOFT HOTEL có sẵn hệ thống báo cáo giúp theo dõi các chỉ số này một cách trực quan.

Trong bối cảnh ngành du lịch Việt Nam phục hồi mạnh mẽ, Revenue Marketing sẽ là chiến lược tất yếu để khách sạn vừa tối ưu lợi nhuận, vừa tăng trải nghiệm khách hàng.

Với sự hỗ trợ của TCSOFT HOTEL, khách sạn Việt có thể dễ dàng kết nối dữ liệu marketing – revenue, tự động hóa nhiều quy trình, giảm chi phí OTA và xây dựng mối quan hệ bền